报送人：郭玉春(ks2626) 联系电话：
关于香都大酒店营销策划案例（25局）
话务量包月协议、公客
案例说明：
营销策划背景
喀什香都大酒店（全聚德烤鸭店）位于人民西路314号：该酒店属于商客高端用户，共有固定电话139部（已做包月40%提成），该酒店现有职工259人（收入中等），大多使用手机作为通讯工具，其中以有6人使用小灵通电话，其他多数为手机。
细分目标客户群
喀什香都大酒店（全聚德烤鸭店）属于较大的酒店，其人员多，通过细分客户情况将目标定位于中层和基层人员身上，在以包月的基础上实行小灵通租机和包月业务。
营销策划目标
从主观方面进行分析，差异化体现的是自己品牌（手机与小灵通）超出竞争对手的部分，这种超越可以体现于质量、服务、渠道或者满足消费者需求的速度等，因此在和用户交谈中得知其员工在日常工作中主要靠电话进行联系，其工作地点不固定故电话给其工作和上下级信息的传达带来很大方便，只要服务质量跟上，一般的通信消费用户是可以接受的。为此我向其推出了小灵通租机业务。
营销策划内容
首先要让用户从对价格的关注转移到获得的使用利益上，从而降低谈判过程中在价格上的过度纠缠，同时推出将电话包月赠送小灵通及最底消费，使消费者在心理上有种渴望与满足，在与其领导洽谈时将我电信营销方案着重介绍，将电信的网络、信息、资源、服务等全面的给予介绍，同时对现小灵通的在网络质量偶而不太稳定需给用户给予重点解释，使其对电信优点给予支持和认可，对缺点给与理解和谅解，在针对小灵通营销时做到以客户利益为目标同时也要考虑电信产品的成本及利润，针对不同需求的客户，提供不同档次的机型，先抓住上级部门人员的购买欲望（租机），通过上级决策达到下级的购买、租机实施。
营销策划效果
通过电话捆绑包月可使我公司的收入在总体上有一定的稳定和提高，但也加大了我公司的成本（3万多元），随着移动、网通、铁通，在资费上大幅度的优惠，用户的保留工作难度曾大，这是我们面对长期的市场竞争问题。
办理了租机后，中国电信在增加用户和增量的同是也赢得业务的进一步的发展，诚信服务，体现了我中国电信的服务宗旨：“用户至上，用心服务”。
分析：
以签定电话包月1份 139部×30元/月=4170元
签定小灵通租机129份 129 部×50元/月=6450元
号码百事通业务。商务领航业务各1份每月124元
该客户使用中国电信业务后月消费预计在一万元上下，成本预算在6-8个月收回（新租小灵通成本）。
自我点评：
案例的主要特色
此案例在营销的过程中，以服务给客户最终带来了通信的需求，给我电信分公司带来了收入的增长，并提高了小灵通产品在移动市场中的市场份额。
执行中关键控制点
在执行过程中主要借助与该单位领导的影响力,使中层干部有移动或联通手机的职工已陆续开始进行更换小灵通终端,小灵通以赠机、包月、捆绑签订2年协议；
再通过各部门主任和负责人进行其他员工的说服工作，最终形成集体办理，在形式上已形成自发来发展小灵通，在此次营销活动之后需做好售后服务，将原移动转网为小灵通用户的消费话费及网络质量方面客户经理一定需做好跟踪及服务工作。
附件材料：
