中小型企业发展是一个世界性的课题，在不同的国家或一个国家的不同历史发展阶段，中小企业在国民经济和社会展中都有着不同的地位和作用。在社会主义中国，随着改革开放和经济的发展，中小型企业对国民经济的贡献率不断提高，它的发展正受到社会各方面的普遍关注。目前，国家对中小企业的宏观政策存在着许多不适应以及中小企业自身的发展都面临许多的难题。如何攻克这些难题、让企业提高经济效益，获得竞争优势，不断发展壮大已成为我们关注的焦点。
一、中小企业的基本特点和面临的机遇
（一）中小企业的基本特点
目前，中小型企业为数众多，各个行业之间既存在生产规模和技术等数量上的差异，又存在着管理结构与组织形式等到实质上的区别，但从整体上看与大型企业相比较而言有他们如下的特点和性质。
1、 数量众多、分布面广、职工人数少、管理层次少
中国的中企业比重比以中小企业比重大而著名的意大利还要高出0.15个百分点。在小型企业比较集中的省份如内蒙古、安徽、福建，比重甚至达到97%以上。中小企业在我国经营范围上十分广泛，几乎涉及到所有竞争性的行业和领域。除个别特殊行业外，中小企业广东省泛分布于第一、第二和第三产业各个行业，尤其在农业、加工制造成业、建筑业、运输业、批发和零售业、餐饮业和其他社会服务业等。对每个小型企业来说，职工人数少，管理层次少往往决策灵活，对市面上场变化反应迅速成，有利于提高工作效率。
2、 投资少、见效快
中小企业投资少，建设周期短，资金回收快。因而相对比较容易兴办，能及时为社会提供需要的产品，能很快发挥投资效益，为国家积累资金。
3、 资本与技术的有机构成低
中小企业相对于大中型企业来说其资金缺乏，只能动用较少的财力开展市场营销活动，许多有关大中型企业的市场营销理论和做法都不适用于中小企业。一般来说，中小企业的生产规模小、设备简陋、技术陈旧、科研创新能力薄弱、产品档次低、花色品种少、加工深度低、大多靠模仿获取得新技术；
此外人才匮乏、组织不健全、缺乏现代管理观念和知识等更是它们的弱点。
4、 生产经营灵活，适应性强
俗语说“船小好掉头”，这是对中小企业经营灵活、应变能力强的最好概括。中小企业一方面具有填补性功能，适应若干产品市场销路有限的小规模生产，弥补大中型企业的空隙；
另一方面中小企业无须较大的资金额和技术力量便可开业，中小企业经营项目多，它可涉及制造业、商业、手工业、服务业等众多行业，尤其是大企业经营范围之外的市场空隙，更是中小企业大(本文来自文秘之音，更多精品免费文章请登陆www.wm338.com查看)显身手的场所。中小企业可以根据市场行情的变化随时调整产品结构，改变生产方向，甚至转行。这主要是由于中小企业所提供的产品或服务大多品种单一、产量小、加工层次较低，因而能在较短时间内转产，并以量少样多的生产方式，不断开发生产新式样、新款式、新功能的新产品，从而适应变化纷纭的国内、国外市场的需要。
作为企业的经营管理者和投资者应客观的认清中小企业本身所具备的优势，又要正视当前中小企业所遇到的困难和问题，因为一方面有些困难和问题是企业成长和发展之路上必不可免的；
另一方面在看到困难和问题的同时也要认识到当前政治、经济、社会和技术等到外部环境正在发生着的许多变化为中小企业的发展带来了前所未有的机遇，从而把握好这种机遇，通过努力使自己的中小企业尽快发展壮大起来。
(二)中小企业面临前所未有的机遇
在政治环境方面，就我国而言，一方面党中央和国务院领导十分重视中小企业的发展，反复强调要进一步放开搞活中小企业和鼓励民营企业的发展；
另一方面国家成立了一些专门的机构，颁布了一些政策来营造中小企业和非国有经济发展的政策和市场环境。
在经济环境方面，首先市场经济体制的建立和完善使中小企业机制活、专业化强、贴近市场、习惯市场竞争机制的优势得以更好地发挥。其次在现代经济中分工越来越细，专业化程度越来越高，各种经济实体之间互相联系、互相依赖的关系日趋增强，给中小企业的生存和发展提供了无数的机会。
在社会环境方面，一方面第三产业的发展为中小企业提供了非常多的成长点，另一方面社会消费需求的易变性、高级化、多样化和个性化，使产品向优质化、多品种、小批量、更新快等方向发展，也有力地刺激着中小企业的发展。
在技术环境方面，当今新技术革命有力地推动了经济由粗放型向集约型、由数量型向质量型、由物资型向知识和信息型的转变，促进了新兴部门的成长和产品的多品种少批量和小型化的发展，引起了企业规模分散化、小型化的趋势从而导致了中小企业的蓬勃兴起。
二、中小企业的现状分析
（一）总的现状
（1）产权不清。我国有几千万户中小企业，凡属国营或集体的资产都有是国家的企业，而它们究竟有哪些权利却不明确，可是具体生产经营要由企业来进行。产权关系没理顺，财产边界不清，无人承担企业盈亏的责任，造成国有资产大量流失。
（2）经营管理水平低。一些外于困境中的中小企业几乎无一例外都是管理差的企业，即便个别效益好的企业，也存在这个问题。目前中小企业的经营管理水平低，主要表现在：企业管理人员素质不高、决策水平低，日常经营管理水平低。经营管理水平低下使用权得许多中小企业对经营管理都缺乏有效而合理的监督约束措施或机制，企业管理混乱，人心涣散，资产流失严重。
（3）中小企业存在着行业壁垒。现在许多行业还是以国有或公有作为进入许可标准，例如医药经营业、邮政通迅业在进行行业审批就规定必须是国有企业。许多政策还是以所有制划线，如私营企业不能享有自营进口权等等。这样一方面限制了非国有企业的发展，另一方面也阻碍了一些行业的国有企业产权多元化改革。
（二）中小企业存在的通病及诊断
A 战略管理方面
1、缺乏经营理念，缺乏产业定位
美国管理学大师德鲁克指出：“中小企业的成功依赖于它在一个小的生态领域中的优先地位”。这就是说，中小企业应根据自身的实力选择一个可以发挥自己特长，适合自身发展的经营领域，制定自己的战略计划和行为准则，明确经营理念。我国的许多不成功的中小企业在创立以及经营了相当长的一段时间后，仍无法明确自己的经营理念和定位，总是跟在别人后面跑。人家上什么项目，就上什么项目，结果，等到他的项目上马时，市场已经饱和，产品卖不出去，亏损严重；
如同“邯郸学步”，不但没学会人家的好东西，连自己的长处也丢掉了。
例如在大搞基础建设的那几年，我县乃至全国各地对建筑材料需求量增加，东宁建起了第一个陶瓷厂，后来在短短几年内一个学一个建起了六个陶瓷厂，虽然在最初几年经济效益很好，但好景不长，五个陶瓷厂纷纷因经济效益不好而倒闭，在国家的一再扶持下最后还剩下一个在狗延残喘。原因是在当初给企业盲目定位造成的。虽然从陶瓷产品本身来说在市场上是抢手货，而且北方的陶瓷企业为数不多，表面上看似乎发展陶瓷行业很有可行性，但生产陶瓷所需的重要原料大多要从南方进，这就在一定程度上增加了生产成本，况且，在自然条件和设备技术上与南方厂家存在着很大差距，在北方这种寒冷的条件下，煤气供应根本达不到标准，再加上在生产过程中由于技术设备不过关， 产品质量达标率很低，生产出来的多为三级品（其实就是次品），南方的厂家就地取材，气温适宜，所生产出来的产品质量好价格又便宜，所以北方的陶瓷根本无法同南方的陶瓷竞争，最终的失败也是必然的事。
这样看来如今已不再是那个凭票供应的年代了，企业要根据市场来选择自己的经营理念，根据市场来给自己的产业定位。
2、缺乏长远发展战略，目光短视
众多中小企业的诞生，往往是因发现了市场空缺，新的商业机会，或有了哪项新的发明，然后激起创办者的热情，在短时间里创办企业，生产产品满足市场需要，赚回了第一桶金。
正如东宁的煤炭事业，当发现东宁的煤炭资源后，大大小小的建起了上百个煤矿，曾一度要建一个“煤城”。虽然在短时间里发展了东宁的经济，但煤炭资源是有限的，是不可再生的，必然导致象鸡西煤矿工人的大下岗，给社会造成具大的压力。
3、主业位置未稳，追求多元化经营
“多元化经营”曾经成为一个很时髦的词，又曾经被打入冷宫。撇开“流行”与否不谈，用客观的眼光看待中小企业，有些中小企业也染上了这种普遍存在于大企业身上的病症。
某有限公司是一家国有中小型企业，总资产不到10个亿，净资产7—8千万，销售额1亿。公司原本生产吸铁石，不挣钱后千方百计找出路，终于以对人体健康有好处的磁化杯打开市场，赚了3000多万。有了钱，就想多元化经营。建娱乐城，投资400万，亏了200万；
建营养液厂亏600万；
开了4家商店，个个亏。很难想象一家私营企业能经得起这番折腾。
如果说搞多元化经营是为了降低风险，那么中小企业在进行多元化经营前首先应考虑：本企业产品是否确已无增长潜力；
本企业是否已在本行业中立稳足跟等一系列自身实力问题，撇开这个现实条件，大谈多元化经营是不现实的。
B 经营行为方面
不擅于处理竞争与合作的关系
如果简单地把行业竞争看成就是互相攀比，是你死我活的斗争，这是对竞争的一种误解对在实力上处于劣势的中小企业也极为不利，搞的不好，会成为别人的桌上餐。
东宁的两家民营企业吉信和华宇都建立了自己的木业公司，正摩拳擦掌，准备在市场上一争高低。但他们在不知不觉中又在导演着一幕陶瓷工业重复建设的悲剧。如果两家能搞联营，把技术、设备力量集中，办一个大型的木材加工股份有限公司，不仅节省了资金，还集中了人力和技术资源，将能在短时间内获得经济效益。
C 人事管理方面
1、人才难觅，人才难寻，人才难留
中小企业通常不重视建立寻觅人才的正常渠道，大多数希望能通过亲朋好友的介绍能够找到合适人选，而这往往找不到最优秀的人才，相反，会造成近亲繁殖、裙带关系泛滥，降低了企业的人员素质。
另外中小企业的家族式管理，使企业人才难求、难留。家族外的员工即便有较高的管理知识和专业技能，也很难依靠能力获得晋升。有才干的人始终被排除在决策层外，没有归属感和发展前途，只有一走了之。
因此中小企业人才难觅、人才难求、人才难留的根源更在于内部而非外部。
2、不严格遵守劳动法
视劳动合同为无物。有的企业员工入职根本不签定劳动合同，上级劳动部门检查时搪塞过去即可。有的表现为即便签了劳动合同，但视合同为无物，企业操作的随意性非常大，违反《劳动法》，侵犯员工合法权益司空见惯。
受经济利益的驱使，加上法律环境的过于宽松，企业很少有因违反《劳动法》而受到惩戒的，因此纵容了这种现象的蔓延。这样表面上看起来企业占了员工的便宜，实际上败坏了中小企业的名声，使企业信誉下降，直接影响到企业的长远发展。
D 财务管理方面
中小企业大都资本小、人员少，企业主既是经营者又是所有者，他们往往不重视制定利润计划、资金运用计划，不重视会计资料的汇集和分析等。这些现象导致账目不清，企业亏损还不知道。
通过以上对中小企业现状的探讨可以得出：许多中小企业失败的根本原因是乎视了“市场”这个概念，只有在市场经营观念的指导下，根椐企业的外部环境、内部条件及可取得资源的情况，制定一个可行的发展经营战略，才能求得企业的生存和长期稳定地发展。
三、建立市场营销战略
要大力发展中小企业，尽快让中小企业走出困境，提高经济效益，可根据具体情况采取灵活多样的形式，以产权制度改革为中心，将其塑造成为真正的市场竞争的主体。“九五”以来，中小企业的发展进入了一个新阶段，出现了一些新的特点和新的趋势，质量、品牌和市场将成为三个关键。
随着我国经济体制改革的延伸，社会主义市场经济体制已经建立起来并走向完善，企业必须面对市场表明自己存在的价值，否则将被无情地淘汰。今天，企业生产点儿什么然后再想法卖出去的时代已经结束了，市场已经从企业末端移到了企业的前端，生产经营的每一个环节都不能忽视市场的要求，企业必须按照市场的规律来规划整体部署。
（一）产品策略
1、产品定位
生产出来的产品要满足特定消费者的需要，这个产品才有市场潜力。企业应选择有一定需要规模未被竞争者完全控制的，与自身经营能力完全适应的细分市场。其方法是应避开强大的竞争对手，根椐自身条件和特点，选择无人占领或竞争较少的市场空隙作为目标市场，生产市场需要的产品。
2、产品质量
质量是一切产品最终制胜的法宝。有些企业通过生产假冒伪劣产品获取高额利润，虽然企业的目标之一是追求利润的最大化但靠这种手段虽可一时获利，但绝不能最终获利，势必受到惩罚，而殃及自身。保证产品的质量是与经济效益正相关关系。尽管在短时间内没有看到直线上升的财务指标，但从长远看，可以有助于树立企业形象，提高企业信誉，吸引有才干的员工，获得政府更多的支持。所以质量第一是企业长远发展的目标。这就是主观为他人，客观为自己的结果。
3、产品包装
现代市场包装的意义远远超过了仅为容器保护商品的作用，而成为产品促销的有力手段。
*同类型包装策略。易突出企业形象，即企业生产的各种产品在包装上采用相同图案、相近颜色，体现共同特色。
*异类型包装策略。企业各种产品有独特的包装，在设计上采用不同风格，易扩大销路。
其它还有相关性包装和再使用包装及改变包装等策略。采用包装可弥补品牌上的劣势。
（二）品牌策略
品牌是企业占领市场的关键，最近几年，中小企业的品牌意识普遍加强。以中小企业为主的乡镇企业在经历了粗放型的初创阶段、完成了自己的原始积累之后，者普遍认识到要占领市场，没有自己的品牌是不行的，在创建名牌过程中，企业应着重做好以下工作：
其一，为自己的产品取一个好的名称。如柯达公司为得到一个好的品牌，专门组建立一支调查研究队伍，认真分析世界各地的语言习惯和风土人情，结果以英文字母KodaK来命名产品，让顾客读起来朗朗上口，而又不产生歧义，深受世界各地消费者的喜欢。
其二，要及时为企业成功的商标进行注册。一般说来，商标 的地域范围应当是企业的目标市场，即企业产品正在打入的市场或将来想打入的市场。例如，东宁华宇矿泉水有限责任公司在进行商标注册的时，“华宇”商标就被国内某厂家抢先注册了，而改为了“洪宇”商标。
其三，对于企业的品牌，要有一套好的营销推广方案和行动。
（三）市场销售策略
生产点什么，然后再想办法卖出去，这样的时代已经过去了。营销的成功越来越依赖于人的智慧，因而好的营销策划已成为重要的课题。通过什么形式把企业的产品特点介绍给消费者，如何沟通产品和顾客的联系，提高产品的销售速度，增加市场购买量也就是要建立一个好的促销手段已成为产品营销的重头戏。
1、广告。借助于报纸、杂志、广播、电视等媒体向消费者传递信息，不受时间和空间的限制，反需人力不多。
2、人员推销。通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识，引起消费者关注，促进购买。这种促销针对性较强，信息的传递反馈较准确，但要受到人员素质，专业人员数量及较高费用的限制。
由于中小企业主要用工资、费用全包干的提成制，或者采用保底基本工资，而费用和绩效工资实行销售提成等上不封顶的销售激励措施，营销效率相对较高，而且费用包干或依据销售提成，避免了物的浪费。
3、营业推广。营业推广是指采用某种个别手段诱发消费者购买动机和购买欲望的有效措施，包括许多具体形式，如：优惠券、样品赠送、奖券等。广州雅芳（中国）有限公司今年在东宁就取办了两次优惠券和样品赠送活动。这种营推广虽然吸引了顾客，刺激了购买，不过效果往往是短期的，运用不当可能会使顾客对产品产生怀疑。
4、公共关系。是以一种不需要付费的方式，利用各种公共媒体发布有关产品或公司消息，刺激消费者对产品、服务或公司的需要或好感，如报刊的新闻报道、公益性活动等。公共关系是一种长期策略和短期目标的结合，可增强企业凝聚力，获取宝贵的无形资产。
除了以上这些促销的基本工具外还应综合运用促销组合策略，根据商品特点和企业实力、产品生命周期及市场需要等因素选择适当的促销搭配手段进行促销。
这里只谈到的是中小企业发展战略中的三个关键要素，解决企业面临的困境和今后的发展道路还需要建立与企业相适应的产权制度，向民营化方向过渡，提高领导者的素质，建立完善的用人机制和财务制度等都是企业应该与市场营销战略同步并进的。如果说，市场经济发展的初期，搞企业还可以仅凭胆量在“乱中取胜”中赌一把，那么在今天，缺乏理论的指导，企业必然在市竞争中经不住各种诱惑而迷失方向。所以，企业不但要走进市场，还要按照市场经济的发展规律去规化自己的发展战略才能激在烈的市场竞争中取胜。
