论文：发展对公存款业务要有新思路
随着外资银行的大规模进入和股份制银行的迅速扩张．对公存款的竞争日趋激烈。在多种因素的共同作用下．浙江省宁波地区原有的资金分布及再分配模式被打破，并由此导致了对公存款业务竞争的新格局。面对严峻的形势．如何突出重点，完善机制．实现对公存款业务的跨越式发展，为实现 三年再造一个宁波分行”的奋斗目标打下良好基础，是当前值得研究和思考的重大问题。
近年来．在多种政策和经济因素的推动下．宁波地区资金的区域分布．行业分布格局发生了很大变化．原有以企业资金流和政策资金流垄断的资金再分配模式被打破．对公存款的增长带、增长点发生了大规模的转移，主要呈现以下特点：一是市场总量的持续扩张，与区域经济发展和投资规模成正比 二是随着经济体制改革的深化，社会资金向特定部门．行业流动．如财政系统．企业集团总公司．上市企业．证券业等；
三是对公存款大户的金融需求由传统的存贷汇转向口徐新桥综合化、个性化、网络化。由此导致公存竞争格局的变化。
1．国有商业银行传统业务竞争优势弱化。国有商业银行是由专业银行转轨而来，长期以来形成了各自的业务优势．并拥有特定的客户群体。由于国有银行垄断被打破．再加上金融产品的趋同性和国有银行新产品开发能力相对低下，传统业务如对公存款市场的竞争优势减弱。
2．股份制商业银行对公存款竞争能力迅速增强。作为市场新入者，新兴商业银行因其具有灵活多变的机制，竞争能力较强。据统计，截至2003年底，现有股份制商业银行已在宁波市开设1 0家分行．其对公存款余额达899亿元．在全市金融同业占比为34．21％。
3．城市金融业务成为竞争焦点。一方面新兴商业银行由于机构和网点的局限性．其经营阵地全部集中于城镇中心区域：另一方面近年来国有银行大规模撤并经营资源匮乏区域的低效网点．经营重点纷纷转向城市，城市金融业务成为竞争焦点，而对公存款业务的竞争则成为重中之重。
截至20o3年末，宁波分行人民币对公存款余额230．52亿元 比2001年初增加94．02亿元；
对公存款占存款总额的53．88％，比2001年初上升7．38个百分点。对公存款的发展呈现出五个特点：一是市场占比逐年下降．’至20哟年末，宁波分行在当地国有商业银行中的存量占比从2000年的、40．4％下降到36．4％；
在金融系统中存量和增量占比从23．3％、17．7％分别下降到1 ∞％和9．97％。二是存款增长对存款太户的依赖性增加。
据对公存大户的分析．宁波分行财政系统存款2003年末余额为‘59．98亿元，比年初增加13．22亿元，余额和增量分别占对公存款的比重为26．o2％和25．13％。三是对公存款波动起伏大．近三年总体表现为一季度大幅下降，然后起伏上升：月中下降，月末增加，稳定性较差．[文章来源莲山课件：http://www.]四是存款增长的区域不平衡．主要存款增长区域进一步呈现向重点行集中的趋势。
2003年鄞州．东门．鼓楼．余姚等支行发展较快，对公存款增加33I7亿元，占全行增量的64％。五是同业存款增长乏力。至2003年9月末同业存款14．9亿元，近三年仅增长2．1亿元。
目前宁波分行在对公存款竞争格局中的不利地位，充分暴露了对公存款经营机制和竞争策略方面存在的一些问题。～ 是存量客户的金融资源流失严重。在股份制银行各种优惠条件的。诱导—下，～ 批公存老户开始转向这些商业银行，金融资源严重流失。二是优质新户竞争困难。一些金融机构为了争取大客户不惜代价，部分优质客户甚至采用招投标方式选择银行。工行没有更多的手段，加上分支行．支行之间信息传递渠道不畅．信息资源未能有效共享，在一定程度上削弱了工行的整体优势。三是公存激励机制不够完善。对公存款指标设置刚性不够．缺乏严肃性．在行长绩效考核中权重较低。客户经理考核不到位．奖励不能落实到人，挫伤了客户经理积极性。四是对公存款队伍不稳定。近年来宁波分行大批客户经理和业务骨干外流，不仅带走了客户信息．而且带走了一批客户资源。据统计，目前客户经理占全行人数不到10％．与分行提出的20％的目标要求相差甚远，而且客户经理队伍中缺乏复合型人才，整体素质不高。五是本外币一体化发展的方针未能有效落实。重本币．轻外币，不能充分发挥人民币业务在客户、结算等方面的优势。同时，外币存款品种单一，宣传营销力度不大，也导致了外币业务发展滞后。六是整体效应没有发挥。客户经理缺乏忧患意识和紧迫感，坐、等客户现象依然存在；
窗口服务和营销意识不强．错失利用窗口平台收集信息的良好机会；
缺乏明确的利益转移补偿机制，部分支行较多地考虑自身利益，对全行整体利益考虑较少，在对系统大户的服务中，协办行存在消极应付现象：各级经营管理层各自为政，缺乏联系和沟通，工作效率不高，整体合力较弱。突出 四大重点”，大力提高公存市场占比；
完善。五项机制 ，不断增强市场竞争力
“四大重点”：
1．抓 龙头”，大力增加机构存款。要紧紧抓住 龙头“，采取 攻一点带一批”的策略。加强与政府部门的联系，密切关注国库资金管理制度改革动态，积极参与政府项目的招投标工作；
重视对财政系统的服务，在稳定财政存款的基础上，力争提高市场份额 全力合作．打好 通”字牌．进～步落实。银证通 ．银税通 ． 银关通 ． 银保通 业务．提升服务档次．最大限度地拓宽机构业务的市场阵地。
2．抓 大户”．全力发展企业存款。宁波分行企业大户主要集中在电力．城建．上市公司以及优质贷款户等单位．其存款额占全行对公存款的40％左右．其资金的运作和变化对工行的存款增长和资金平衡影响极大。因此，要花大力气做好目前企业存款大户的管理和稳定工作，全面建立对存款大户的各级行领导分工联系制度和优质客户服务小组整合营销制度，认真落实柜面服务和客户经理的管理责任。客户经理要加强对大户资金流向的监控，做到旱知道，勤联系，逐笔监测，跟踪稳存；
临柜人员对大额资金汇划动态要及时报告。要与存款大户建立相互协作、相互依存．相互促进和共同发展的新型银企合作关系，不断增强客户忠诚度。
3．抓 新户 ，尽力发掘存款增长点。要紧盯市场，拓展新客户群。外资的进入、企业的裂变，新兴客户层出不穷；
经济的大发展、政府的大投入．一大批优质项目不断涌现，这些都为金融企业的发展提供了良好的机遇。因此．必须采取灵活多样的营销手段．积极竞争新的优质客户，落实近期．中期、长期的竞争目标。特别要充分利用宁波市中小企业资源量多、质高的特点，大力发挥二级支行和客户经理的作用．积极开拓优质中小企业对公存款市场。
4．抓 源头”，努力控制资金流向。存贷资源往往相辅相成。从宁波分行业务发展的实际情况看．弋贷款对对公存款的增长也是重要 源头 之一。要加强贷款企业资金流向管理．强化贷款使用的监管力度 加强对客户经理销货款归行率的考核，努力控制资金流向，延长派生存款的滞留时间，保证贷款资金在本行全辖范围内封闭运行，达到发放一笔贷款．增加一块存款的目的。同时发挥 源头”作用．启动 以贷引存 功能，尽力抓住贷款企业资金流动的延伸点，捕捉其相关企业的存款，形成新的客户群。
“五项机制”：
1．完善激励机制．加大绩效考核力度，不断完善收入分配机制，充分调动广大员工的积极性． 实行对公存款与费用挂钩．明确责权利，用好用活经营费用。制定新开户考核奖励办法，引导全行员工重视新开户工作。进一步完善客户经理考核办法，使客户经理自身价值在全行的发展目标中得到充分体现，真正实现多劳多得，以激励客户经理的工作积极性。在注重物质激励的同时，积极发挥非物质因素的激励作用：运用制定目标．开展短期专项竞赛的目标激励，评选先进．通报表扬的荣誉激励，爱护下属．重视沟通的关怀激励。
2．完善用人机制。市场竞争归根结底是^才豹毫争 要建立市孝 的逸^用^ 制吾育一夏业务素质高营销帮强敬业爱 客户经理队伍 是要千万百计茇掘客户经理人才 完善客白望理竞聘连拔机帝 二是要怎万设法骂住位秀的客声经理．为客户望理发挥能埔长提供广阔能发展空 ．三是全力以赴鑫高客户经理素质 以多种方式客户经理~圭行 专多能“培洲增强真适应方场韧综台营销篦力 是要创造条 积极；
进人 为选拔优秀的客户经理提供保证 王是建互喜 鉴理cI勺出饥制 定期对客户翌珏工 业绩进行乒价对不两：目的厦时调藿 喂持客经理 伍的话力，在势，I提高吝户坚珏队 质量豹同订增加喜 经理 数量宁谊分 计知在2年肉使客 经理人员在垒行员工 的比重达15％ ． 适应蓬勃发展的业务需要，
3完善营销机制 苷寸立 行长扭仝办” 营销观念，建立高效灵芒的韦营销体系， 是全酉实施 『巳亏_删程营造全圩营销羲 。各级行实 公车工乍。一把手’负责制．建立重直客户行长联系制蠹．行长要襄自抓 亲自葱主动开晨高层营销以比激发各级人员工作热隋 二是成立 产 盎进委员会’．发挥营销台刀，亮丹发挥全行毋同效应．尽快疏理与客户联系的通道青场为导甸成立由各业务部门 责^或业务骨干参加 。产吕推进委吴会 变多头服务为 全 位的金融服务 定期分析客户 场发辰趋署定做 层次个性化营 方囊研发适应市场或客户需要的产 主勐引导客户需求。三是细分客声市 制置音理营销荣暗，按客户对 行贡献度进-1商场分类确定目标客户茌此基础上按其需求畸赢与差异进 分析类比．砖目标客户细分为多个需求特 柜类似 客户群悻按照客户类型实行丹层营销和管理
4完善服务机制 充分发挥整体服务功能言迄 服务工作砖局．坚持二缓为 城服务、机莱为基层服务．提高二作魏率．竭尽全力为客户提快最忧服务 充分共享资源和信息加强调配 发面匿队精神提高整体台7]．发挥最^效益 线临柜人是和营销^员要重视业务衔接防止出现服务断层车国 立全局观念建立完善利益转移补偿 - 止出现系统内部过度竞争和 抟一 角的现象．
5完善信息机市． 曩时了解经济金融 言患 生信息干]相关政策法拇找准切^点把雁先饥．准确制定对营业务的营销策略 要建立客户金融信息数据库．全面反映喜F=]在分行 存贷款情况资金融通惰 丰间业务开展情况．建立信息交流系装．完善信息反谤制度实现信息资源其享．提高对公存款市场营销自刁整体联动效应。
