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对于电商从业者而言，2011年“双十一”让他们彻底重温了一回甜蜜而久违的“网恋”，24小时总交易额突破33.6亿元，与去年同比增长170%，而这无疑是在电商寒冬中所能听到最喜庆的消息。多家服企IPO被否，拉手网上不了市，团购大幅裁员，凡客上市延后，市场态度渐趋谨慎。2008年兴起的电子商务热潮，在2011年迎来顶峰之后转势急下，服装电子商务留给传统线下品牌、淘品牌以及新晋网络品牌的新一轮升值机会何在？日前，派代・酷有服装电子商务峰会在广州举行，网购平台、淘品牌与传统服装品牌共聚一堂，试图为这一问题寻找答案。
淘宝：电子商务将回归商业本质
“淘宝的**竞争力是所有的卖家，在这一点上，淘宝与传统的线下商圈一样，平台是否强大取决于卖家主体。”淘宝服饰负责人道一表示，淘宝对卖家所寄予的期望并不只停留在成交的数据之上，“我们真正看重的是所有服饰卖家一年一度的PK，是供应链和能力的PK，是服务能力、客服能力的PK。”道一认为，只有那些真正愿意在满足消费者需求上下功夫的卖家才能很好地存活下来。
“电子商务最**的要素必然是消费者的需求”。如何研究与把握消费需求的动向？首先，透过淘宝的“品类”搜索词，卖家可以洞察消费者最直接的需求，从而制定清晰的品类格局与风格定位，使线上品牌真正获得成长的空间。定位明确后，则需要考虑如何进行品牌建设与运营，“因为品牌是电子商务的真正魅力所在，也只有品牌才能拥有议价权与话语权”，在道一看来，目前很多线上卖家也已经意识到线上创造品牌比线下更有机会，因为透过网络平台，卖家更易于了解顾客的浏览记录，购买*惯，风格倾向等精准的市场信息，也更易于精准创造市场所需的新品牌。而在品牌经营方面，差异化与细分化则被公认为未来的一大趋势，据悉，目前淘宝的中老年、大码服饰市场都已拥有非常庞大的潜在需求，2011年，大码女装在淘宝平台上的需求量甚至增长了300%之多，这无疑将是一个明确的信号与方向。
在竞争日益白热化的电商战场，洗牌势在必行，淘汰亦在所难免，唯一不变的只有创新，再创新。对此，淘宝于2011年也开始进行一项创新尝试，据道一介绍，“淘宝即将推出预售模式，它提供了让消费者参与设计的互动环节，甚至可以让产品天生成为爆款，这在线下是无法想象的，如果成功，甚至能颠覆服装行业的固态，更有效地解决库存难题。”
韩都衣舍：买手制是第一人气秘密
2011年10月，轰轰烈烈的“淘宝事件”让韩都衣舍声名大噪，作为淘宝商城服饰类综合人气名列前茅的卖家，韩都衣舍之所以人气第一，买手制功不可没。
韩都衣舍CEO赵迎光表示，“我最关注的是流量、转化率、客单价、回头率。这之中，流量其实并 不是最重要的，我们更应该把目光聚焦于品牌路线之上，它将直接关系到客单价与回头率的提升。”在赵迎光看来，要有效提高转化率，SKU（即库存量单位）的深度与广度最为重要，深度即指商品本身页面制作的精细化，广度则是SKU的数量。
赵迎光分享道，“在2008年我们做韩都衣舍的时候，做了一个买手小组制的自主品牌，同时解决客单价和回头率的问题，目前看来虽还有缺点，但从长远来说，做到一定规模后压力反而越来越小。”赵迎光认为，淘宝网是自主品牌最好的孵化器，他建议有兴趣的企业可以先快速地进行尝试，做好一个市场后再扩展其他渠道。
在赵迎光看来，买手制的优点首先在于买手制，其次是小组制。在此运作下，产品开发效率较高，产品的选款、页面制作、打折促销等非标准化环节均可由小组负责完成。在买手制下，企业动销比高、库存周转快、恶性库存少。“我们特别强调动销比，第一个指标是毛利润，第二个是库存周转率，目前韩都衣舍的库存周转基本控制在两个月内一次。”据悉，韩都衣舍目前拥有70个小组，每天开发40个新款，一年可以开发1400多款。
不过，深谙买手之道的赵迎光也指出了其中潜在的缺点。“首先，培养买手需要时间成本，其次，买手水平参差不齐，产品品质不稳定。此外，销量多批的下单模式对供应链要求极高。”赵迎光说，“我们已培养了一批能够适合小量多批的工厂，如果服装商想尝试买手小组制，我建议提前做好管理系统的建设，由于现在市面上所有的ERP系统并不适合买手小组制，因此更应谨慎考虑。”
波司登：从零到三个亿的传统品牌电商路
一度靠“天”吃饭的中国羽绒服老大波司登成功“触电”后，网络销售实现三个亿。对此，波司登电商负责人彭宇认为，传统品牌在客户满意度、网络形象推广与线上线下互动营销等领域应该有所建树，有所突破。“在品牌运营方面，我们以视觉推广为**，强化线上线下的渠道运作，并建立ERP系统与物流体系作为品牌的后勤保障体系。”
据了解，波司登的秋羽绒主要以轻薄、时尚的风格为主，其理念是把冬季延长，对接南方市场的时尚消费需求，为此，波司登举办过如波司登大赛、时装周等配套宣传活动，以活动为载体，以网络为窗口，通过网络形式展现实体店模式，探索建立线上线下的互动营销体系，最大化对接终端市场，实现资源的优化配置与快速运作。“目前我们所探索的线上线下互动营销主要采取预付款的模式进行操作，其初衷是合理、快速、高效地配置资源，以实体店承担有存货商品的线下流程，线上平台负责缺货商品的调配与下单业务，由我们的电子商务部将客户订单发送到对应的订单网店，为消费者提供快捷、优化、多元的产品服务。”看来，由线上负责展示，线下提供服务的互动营销将传统品牌的实体店优势与灵活的网络平台信息相结合，不失为传统品牌踏入电商的可行之路。
